Hay conversaciones que vuelven una y otra vez en la asesoría energética: “nos salta el cuadro”, “hay microcortes”, “el variador está dando avisos”, “la planta va a tirones”. Y casi siempre, detrás de esas frases aparecen tres ideas que debemos saber explicar con calma: la tensión en red, las oscilaciones de potencia y la gestión de incidentes. Para ello, debemos tener un marco sencillo para preguntar bien, pedir datos y guiar al cliente hacia decisiones razonables, sin dramatizar ni vender humo.
Tensión y oscilaciones: cómo explicarlas sin alarmar (y sin quedarse corto)
La tensión es, dicho de forma sencilla, la “presión” con la que llega la electricidad. Cuando se mueve fuera de lo habitual, el cliente puede ver parpadeos, reinicios, disparos de protecciones, fallos intermitentes o equipos que trabajan forzados. Aquí lo más útil suele ser empezar por lo concreto, no por las conclusiones: ¿a qué hora ocurre?, ¿pasa en toda la instalación o en una zona?, ¿coincide con arranques de maquinaria?, ¿hay registro (contador con curvas, SAI, analizador)?
En función de las respuestas que recibas, debes separar lo interno de lo externo. Muchas incidencias que “parecen de red” acaban siendo de instalación, como protecciones mal coordinadas, armónicos, desequilibrios entre fases, una ampliación que cambió cargas sin actualizar ajustes, etc. Cuando el cliente te pide “la solución”, a veces lo más profesional es medir primero, acotar el problema y, solo entonces, darle una respuesta basada en datos reales.
Las oscilaciones de potencia suelen parecer peor de lo que son, pues en un sistema que equilibra generación y demanda continuamente, es normal que existan dinámicas que se gestionan con criterios técnicos. El valor está saber en traducirlo: “son variaciones que el sistema amortigua; lo importante es su intensidad, su duración y si se correlacionan con lo que tú estás viendo en planta”. Y cuando el cliente aprovecha para revisar su estrategia de suministro, conviene hablar con honestidad sobre el encaje, ya que si busca previsibilidad y poco seguimiento, una tarifa fija de electricidad puede ser coherente; si tiene flexibilidad y disciplina de gestión, se puede valorar otra estructura sin prometer resultados automáticos.
Método, coordinación y conversaciones útiles con el cliente
Cuando hay un incidente, el cliente quiere entender qué ha pasado y saber qué debe hacer. Si te limitas a “habrá que verlo”, se queda igual, pero si respondes con un discurso técnico interminable, también. Lo que funciona es recopilar evidencias (hora exacta, duración, equipos afectados, registros), describir el impacto operativo y fijar el siguiente paso con responsable.
Una herramienta muy práctica es acordar un mini “protocolo de incidentes” con cada cliente, aunque sea algo muy sencillo. Esto define umbrales (cuándo es crítico), quién coordina internamente, qué datos se registran y qué canal se usa para centralizar la información. Además, te permite adaptar el discurso al negocio, porque en una oficina un micro corte es una molestia; pero en una industria con procesos continuos puede implicar paradas y mermas.
Y aquí es donde suelen entrar dos temas que ya están en muchas mesas: electrificación y decisiones contractuales. A medida que se conectan nuevas cargas, los plazos y la coordinación ganan peso, y el cliente busca coherencia en su estrategia y en su factura. Si hay margen para desplazar consumo y hacer seguimiento, una tarifa indexada puede ser una opción a considerar; si no, mejor priorizar simplicidad. Si tú, además, estás creciendo y quieres sumar alternativas para tu cartera, explorar la vía de convertirte en distribuidor de Aletteo puede encajar en tu modelo de trabajo.
La tensión, las oscilaciones y los incidentes son temas para tratarlos con método. Si haces buenas preguntas, pides datos y propones pasos concretos, baja la incertidumbre y se toman mejores decisiones. Y, al final, esa es una de las mejores formas de construir confianza en una relación de asesoría.
